作者：毛小柒

【正文】

2022年3月18日，招商銀行發布2021年年報。整體上看，2021年招行在經營層面有諸多亮點，主要體現在“大財富管理業務模式”全面啟動且成效突出、核心存款與活期存款占比持續提升、零售客戶與私行客戶AUM繼續大幅增長、資產托管與資產管理業務貢獻突出以及大投行與集團聯動理念日益深入等方面。

所謂大財富管理模式，其本質是將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來，即幫資金找項目、幫項目找資金，在項目與資金之間構建價值循環鏈。

（一）大財富管理業務模式屬于輕型銀行轉型的一部分

1、2018年以來，招行全面進入其輕型銀行轉型的下半場，邁入數字化時代的3.0模式（變革業務模式、運營模式與組織模式），業務模式上致力于打造大財富管理體系（運營模式為數字化、組織模式為開放融合）。因此從這個角度來看，全面啟動并打造大財富管理業務模式亦屬于輕型銀行轉型的一部分。

2、實際上，招行在2020年年報中便已旗幟鮮明地提出打造大財富管理價值循環鏈，對踐行大財富管理業務模式的背景進行了剖析。具體為，

（1）大財富管理成為打通供需兩端、服務實體經濟、助力人民實現美好生活的主要連接器，以招行目前的財富管理體量來看，其幾乎已是大財富管理的絕對龍頭，且后續優勢有望持續強化。

（2）十四五期間，招行將把大財富管理體系作為應對內外部形勢變化的戰略支點，作為深化輕型銀行轉型、探索構建3.0經營模式的主要方向。

3、大財富管理業務模式的構建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺”（即打造經營朋友圈）、構建“大生態”（使各板塊良性循環起來）等維度來著手。

以客群拓展為例，除零售客群、財富管理客群（含金葵花及以上客戶和私行客戶） 以及傳統對公客群外，招行還通過App等各類手段將財富管理服務范圍擴展至億級的長尾客群。再以大生態為例，即從客戶端、產品端、資產端、銷售端、平臺端等各個維度來重新定位各個板塊，如客戶端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創設資產，同業端在于通過銀行及非銀行機構找開銷售渠道、實現資產與客群引流等等。

（二）大財富管理業務模式的本質重在打造循環價值鏈

大財富管理業務模式不再局限于傳統的零售條線或財富管理條線，而是從銷售導向轉向客戶價值導向，將零售、財富管理、資產管理、資產托管、投行等各條線充分融合，從客戶端、產品端、資產端、銷售端、平臺端等價值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強大財富管理體系下各條線之間的協同效應，打造“財富管理-資產管理-投資銀行”循環價值鏈。在這條循環價值鏈上，各條線均有自身定位，要么提供客群，要么提供產品、資產，要么提供平臺或中間服務。具體看，

1、零售與批發條線重在實現客戶轉化，如代發業務拓展、私人客群拓展、私行客戶引流對公有效等。

2、財富管理與私行作為大財富管理價值循環鏈的引擎，由原來聚焦于向財富管理客戶、高凈值客戶提供“個人”服務轉變向私行客戶及其背后企業提供“個人+企業”綜合服務。

3、同業客群在大財富管理價值循環鏈中則更多承擔銷售、資產引流和客戶服務等職能。

4、投行業務在大財富管理價值循環鏈中更多承擔資產引流和創設的職能，即組織或創設優質資產，為存量客群與增量客群提供產品與資產支撐。其中，投行中的交易撮合業務重在為大財富管理價值循環組織優質資產、引流高效資金。

5、招商體系下各機構在大財富循環價值鏈中主要提供底層資產項目融資、資金募集及產品托管等服務。

存款質量體現著一家銀行的核心競爭力，招行對此有深刻認知，并致力于通過多種路徑不斷提升核心存款與活期存款日均余額與占比，全力管控高成本存款。

（一）核心存款日均余額：占比顯著提升至87%以上，同比大幅增長18.35%

1、招行自2020年開始公布核心存款數據，體現出近年其對核心存款的重視。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調整之后，明顯能夠感覺到招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數據上來看，近年來招行低成本的核心存款增長較為亮眼。

2、核心存款是招行的內部考核指標，主要指剔除大額存單、結構性存款等成本較高的存款。事實上持續擴大客群規模、壓降或對高成本存款或進行量價管控以優化存款結構、應對存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來的主要任務。2021年，招行的核心存款日均余額達到50031.80億元，同比大幅增長18.92%，占客戶存款日均余額的比例更是高達87.26%（較2020年大幅提升 5.13個百分點）。這意味著，對于招行而言，高成本存款占比已不到13%。

例如，招行的結構性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。

（二）活期存款日均余額：占比顯著提升至65%，同比大幅增長18.92%

2019年以來招行提升了對活期存款的重視程度。實際上，和大多數銀行相比，活期存款占比始終處于高位是招行最為明顯的優勢。2021年，招行的活期存款日均余額達到37253.47億元，同比大幅增長18.92%，占客戶存款日均余額的64.98%（較2020年大幅提升 4.11個百分點）。

（三）結構性存款余額：壓降至2663.17億元，占比降至4.36%

與核心存款對應的是大額存單、結構性存款、協議存款等高成本存款。在各種因素的影響下，招行這兩年在明顯壓降結構性存款，已從2019年的5159.02億元壓降至目前的2663.17億元，占比亦降至4.36%。

（四）推測對公端是核心存款的最主要貢獻力量

從零售端與對公端活期存款的占比來看，我們推測2021年招行核心存款大幅增長的動力主要源于對公端。例如，對公端活期存款占比從2020年的64.14%提升至65.36%，而零售端的活期存款占比則出現了一定程度的下降。

再比如，2021年上半年，招行的對公核心存款日均余額達到32713.15億元、增速高達17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。進一步，我們推測招行對公核心存款的增長應源于其客群快速增長的支持。

零售客戶、金葵花及私行客戶一直是招行最大的亮點。近年來招行在這三類客戶上一直有非常驚艷的表現，遠遠超過同業水平。

（一）零售客戶AUM：突破10萬億元大關，增量相當于3家中小銀行 

截至2021年底，招行零售客戶AUM達到10.76萬億，繼2016年突破5萬億、2017年突破6萬億、2019年突破7萬億以及2020年突破8萬億之后，正式突破10萬億大關，且2021年全年私行客戶AUM凈增1.82萬億，基本相當于3個中小銀行的總資產規模。同時，招行的零售客戶數亦達到1.73億戶，這意味著每個零售客戶貢獻的AUM達到6.22萬元。

（二）金葵花及以上客戶AUM：接近9萬億元，增量相當于兩家中小銀行

截至2021年底，招行金葵花及以上客戶AUM達到8.84萬億，繼2016年突破4萬億、2017年突破5萬億、2019年突破 6萬億、2020年突破7萬億之后，突破8萬億且較9萬億大關僅差0.16萬億元。2021年全年，金葵花及以上客戶AUM凈增1.49萬億，基本相當于兩個中小銀行的總資產規模。同時，招行的金葵花及以上客戶數量達到367.20萬戶，意味著每個金葵花及以上客戶（即月日均總資產在50萬元及以上的零售客戶）貢獻的AUM達到240.64萬元。

（三）私行客戶AUM：超過3萬億，增量相當于1家中小銀行

截至2021年底，招行私行客戶AUM達到3.39萬億，繼2018年突破2萬億之后，首次突破3萬億大關，且2021年全年私行客戶AUM凈增0.62萬億，基本相當于1家中小銀行的總資產規模。同時，招行的私行客戶數量達到12.21萬戶，這意味著每個私行客戶（指月日均總資產在1000萬元及以上的零售客戶）貢獻的AUM達到2780.43萬元。

綜上，招行零售客戶、金葵花及以上客戶、私行客戶AUM的2021年全年增量分別相當于3家中小銀行、2家中小銀行以及1家中小銀行的總資產規模。

（四）零售AUM構成：理財占24-28%、存款占21-25%、代銷占50-54%

零售AUM主要有三部分構成，即理財、存款與代銷，即為零售客戶提供的所有產品規模合計。就招行而言，零售理財貢獻了全部零售客戶AUM的28%左右，基本穩定在24-28%的區間內；零售存款貢獻了全部零售客戶AUM的21%左右，基本穩定在21-25%的區間內；代銷則貢獻了全部零售客戶AUM的50%以上，基本穩定在50-54%的區間內。因此，招行零售客戶AUM的增長主要靠代銷推動。

（五）大財富管理業務對中收貢獻較大

中收是招行的一大亮點，其中大財富管理業務是主要推動因素。2021年，招行實現中收944.47億元，同比大幅增長18.82%，占比達到28.51%。其中，財富管理實現的中收便有358.41億元，同比大幅增長25.65%。具體看，

2021年全年，招行通過代理基金、代理理財、代理信托計劃、代理保險以及代理貴金屬等分別實現收入達到123.15億元、67.92億元、75.42億元、82.15億元、1.96億元，同比分別變動30.54%、19.18%、-1.10%、48.26%和-12.50%。可以看出，除代理信托與貴金屬外，代理基金、代理理財、代理保險等領域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結算與清算帶來的中收增幅。

招行對代銷業務的重視還可以看另外一個數據，即公募基金的銷售保有規模，中基協所公布的基金代銷機構公募基金銷售保有規模數據顯示，招行于2021年四個季度代銷的非貨幣市場公募基金保有規模分別為7079億元、7961億元、7810億元和8701億元，其中股票+混合公募基金保有規模分別為6711億元、7535億元、7307億元和7910億元。

（一）消費信貸質量略有好轉，但逾期貸款率卻明顯上行

繼2020年消費信貸質量明顯下滑后，2021年招行的消費信貸質量有一定好轉，但逾期貸款率卻明顯上升。截至2021年底，招行消費信貸類業務（含信用卡）的不良率與關注率分別高達1.55%和2.63%，較2020年底分別下降0.05個百分點和0.02個百分點。不過，2021年底招行的逾期貸款率達到2.87%，較2020年大幅上升0.36個百分點。據招行披露，這主要是受逾期時點調整影響。

（二）關于房地產業風險敞口的討論

1、房地產貸款集中度超標：個人住房按揭貸款超過4.68個百分點

按照《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》（銀發（2020）322號）的要求，招行屬于第二檔的中資中型銀行，房地產貸款和個人住房貸款占比上限分別為27.5%和20%。2021年，招行對公端與零售端房地產貸款占全部貸款的比例分別為7.21%和24.68%（合計達到31.89%），超過監管規定。其中，個人住房按揭貸款占比超過4.68個百分點。

2、房地產業貸款不良率上升明顯

在地產行業危機不斷發酵的背景下，招行的房地產貸款質量也在明顯下滑。2019年與2020年招行的房地產貸款不良率分別為0.44%與0.30%，2021年則大幅上升1.11個百分點至1.41%。其中，2021年上半年與下半年分別上升0.77個百分點和0.34個百分點。

3、廣義口徑風險余額超過5000億元，另有超4000億元不承擔信用風險

根據招行披露的信息，截至2021年底，招行境內公司房地產廣義口徑風險業務余額5114.89億元（含實有及或有信貸、債券投資、自營及理財非標投資等業務），較2020年底增加3.48%，其中，境內公司房地產貸款余額3559.77億元，較2020年底增加136.57億元。同時，招行境內公司房地產領域貸款不良率達到1.39%，較2020年底大幅上升1.16個百分點。

同時，招行針對房地產領域不承擔信用風險的業務余額達到4120.78億元（主要指代銷與承銷部分），同比大幅下降20.61%。

（三）融資平臺：廣義口徑風險余額超過2600億元，不良率為0.63%

根據招行披露的信息，截至2021年底，招行融資平臺廣義口徑風險業務余額為2616.81億元（含實有及或有信貸、債券投資、自營及理財資金投資等業務），較2020年底增加133.84億元。其中，境內公司貸款余額為1235.26億元，較2020年底增加86.24億元。同時，2021的融資平臺業務不良率達到0.63%，較2020年底上升0.08個百分點。

（四）退出類行業：全口徑融資敞口達1238.22億元，不良率高達4.35%

2020年招行擬定了煤炭、煤化工、煤貿、鋼鐵、鋼貿、基礎化工、常用金屬礦采選、有色金屬冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機床以及合成材料制造等16個壓縮退出類行業。

截至2021年底，招行對16個壓縮退出類行業的全口徑業務融資敞口為1420.27億元，較2020年底增加194.05億元，，不良貸款率高達4.35%（較年初下降1.83個百分點）。

（一）發展脈絡較為清晰

十余年以來，招行的發展脈絡整體來看較為清晰。主要體現在

1、2010年招行提出“二次轉型”戰略構想，涵蓋了資產結構、經營模式、組織架構、業務流程、商業文化等各個方面。

2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉型的方向，確立了以零售金融為主體、批發金融（含公司金融和同業金融）協調發展的“一體兩翼”轉型目標。

3、在通讀其歷年年報時有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來的一年（規模和業績指標增速開始明顯回暖），這主要是因為在之前的將近四年的時間里，招商銀行曾因為各種原因而備受市場的誤解和質疑（如股份行排名下降、資產質量出現問題、內部人員動蕩等等）。

4、此外2017年對招商銀行很重要還因為其在這一年正式提出轉型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現的關鍵點其實有兩個，即“客戶”與“科技”，招商銀行一直認為客戶才是一切商業邏輯的起點，科技恰恰可以成為這一商業銀行的重塑者，而未來也只有科技才能從根本上變革銀行的商業模式。

5、2018年以來，招行全面進入其輕型銀行轉型的下半場，進入數字化時代的3.0模式（變革業務模式、運營模式與組織模式），在財富管理業務已打下較好基礎的背景下，業務模式上致力于通過打造大財富管理體系（運營模式為數字化、組織模式為開放融合）來構建循環價值鏈，以應對內外形勢變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動自身轉型，目前來看招行的大財富管理業務模式已經在客群維護與拓展、平臺搭建與連接等方面取得不錯成效。

（二）極其重視客群

對于銀行而言，客群增長是最為重要的，無論怎么強調都不過分，客戶數量沒有增長的業務模式猶如空中樓閣，經不起內外形勢的沖擊，也經受不住市場的考驗。可以說沒有客群增長的規模增長只是在打轉轉、體現不出水平，不值得推崇。實際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。

1、對于客戶數，招商銀行有非常詳細的分類，如在財報中基本會披露零售客戶數、APP活躍戶、借記卡和信用卡流通量、財富管理（含金葵花及以上和私行）客戶數、企業客戶數、機構合作客戶數、票據客戶數、兩大App累計用戶數等信息，并由此衍生出對應的AUM、MAU理財銷售額等指標。

2、2017年后招行還在前期大量積累客戶數的基礎上，進一步挖掘客戶的質量（即從活躍度、交易量來衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以兩大App為基礎，通過聯名與聯動營銷、場景營銷、品牌廣告營銷、自媒體粉絲營銷、客戶推薦客戶（MGM）社交營銷、結算業務等方式積累客戶。

3、2021年，招行的公司客戶數由223.32萬戶大幅增至231.71萬戶，總行級與分行級戰略客戶數分別從288戶和6142戶增至326戶和6874戶，機構客戶數由4.15萬戶增至4.31萬戶。

4、票據業務客戶主要以中小企業為主，同時也是供應鏈金融的有效組成部分，因此票據業務客群也被視為未來重要方向。2021年招行的票據客戶數達到14.09萬戶，較2020年底的11.66萬戶大幅增加2.43萬戶。

（三）主動求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經營服務理念

在歷年發展過程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產）、MAU（手機銀行活躍度）、MGM（客戶推薦客戶）、基于公司客戶需求的洞察首次提出了FPA（客戶融資總量）等諸多經營理念以及全面啟動大財富管理業務模式，旨在適應不斷變化的外部環境（如低利率和金融脫媒等）強調拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務能力。

（四）投商行一體化：深入貫徹大投行思維下的FPA理念

1、相較于零售業務而言，公司業務的重要性也是顯而易見。對于很多銀行而言，公司業務基本上支撐了整個銀行體系的流動性職能，其中零售業務的發展很大程度上亦依賴于公司業務特別是公司存款上量的支撐。事實上，從零售存貸比一般遠遠高于公司存貸比這一行業共性特征上便可見一斑，招行同樣如此。

2、近年來招行已經明顯認識到統信貸支持的局限性，并嘗試通過“投商行一體化”服務理論推動公司客戶服務轉型。為此，招行在傳統信貸支持的基礎上，從股權直投、理財資金出資、自營投資、票據融資、債券承銷等多維度出發，為公司客戶提供全方位、多層次的金融需求。

3、具體來看，招行2020年提出了客戶融資總量（FPA）的概念，并將FPA進一步劃分為傳統融資和非傳統融資兩類。其中，傳統融資方式包括一般性貸款、票據貼現、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類，而非傳統融資方式則包括資產經營、自營非標、融資性理財、承銷、撮合交易、融資租賃、跨境聯動融資、牽頭銀團貸款等八個部分。

4、2021年招行客戶融資總量余額為4.90萬億元，上半年增加0.64萬億元。其中傳統融資和非傳統融資余額分別為2.56萬億和2.34萬億，上半年分別增加0.31萬億和0.33萬億，其中非傳統融資余額已占客戶融資總量的47.79%。

5、再以投行業務中的并購融資（聚焦優質上市公司、優質國企）、撮合類業務（利用招投星系統和招投星小程序為資產找資金）和企業財富管理產品日均余額為例，儼然已經成為招行的主要投行業務品牌。例如，2021年全年并購融資業務發生額達到2036.36億元（同比大幅增長28.53%）；撮合類業務融資規模達到3076.29億元（同比大幅增長40.65%）；企業財富管理產品日均余額達到4252.86億元（同比大幅增長19.09%）。

可預見的是，未來優質和大型客戶的直接融資渠道會更加暢通，更多的企業可以通過債券市場、股票市場進行融資，而諸多財富管理類客戶亦有尋找各類資產配置的需求，財富管理類客戶也是零售與對公之間的連接器，二者之間對銀行的依賴性均會明顯減弱、和銀行之間的議價能力也會顯著增加，因此未來較長一段時期內大力發展交易性銀行業務和投行類業務，是應對金融脫媒和低利率環境這一外部環境的有效出路。

（五）聚焦交易銀行：緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群做業務

投商行一體化是雙向的，既可以指通過投行提供多種多樣的金融服務模式，亦可以指通過投行業務將核心客戶拉過來之后、再通過商行業務圍繞核心客戶的上下游來保持客戶粘性、批量拓展客群。

除前文提及的通過投行業務推動客戶服務轉型化外，招行還以核心客戶為業務發展的邏輯起點，緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群構建批發經營生態圈，即在通過投行業務建立客戶關系的同時，通過商行保持客戶粘性。

具體來看實際上是發展交易銀行業務，沿著資金鏈向客戶的生態圈延伸，以帶動對上下游供應鏈的大批量獲客。具體來看， 

1、日均存款50萬元以上的公司客戶數達到22.98萬戶，同比增幅超15%。其中，2021年日均存款50萬元以上的新開戶達到2.29萬戶。

2、供應鏈核心客戶及其上下游供應鏈客戶數同比分別增長29.74%和58.39%。

3、2020-2021年通過提供專項債服務而沉淀的發債資金存款分別達到6388.73億元和6659.39億元。

4、2021年全年，供應鏈融資業務量達到6120.08億元，同比大幅增長49.75%。其中，國內貿易融資業務量和國內保函業務量分別達到7766.44億元和1246.05億元，同比分別增長29.26%和32.67%，2020年同比分別增長32.93%和33.69%，可以看出2020-2021年兩年期間均保持快速增長。

（六）尤為重視兩大類表外業務

招行特別重視表外業務，通過發展表外業務，招行實現了比較可觀的中收、積累了很多客群，同時亦增強了客群粘性、豐富了朋友圈。

1、資產管理業務規模達到4.31萬億：非保本理財余額達2.78萬億

截至2021年底，招行旗下招銀理財、招商基金、招銀國際和招商信諾資管等四大子公司的資管業務總規模合計達到4.31萬億，同比大幅增長14.92%。

（1）招銀理財管理的理財產品余額達到2.78萬億，較2020年底大幅增加0.39萬億，同比大幅增長13.47%。可以看出，目前招行基本上已經全部將其理財規模轉移至招銀理財旗下。

（2）招商基金、招銀國際與招商信諾資管的資管業務規模分別為1.35萬億元、974億元和853億元，較上年末分別增長16.70%、11.76% 和41.35%。

2、資產托管：余額接近20萬億，全年凈增3.41萬億

截至2021年底，招行的資產托管余額達到19.46萬億，較年初增加3.41萬億，同比大幅增長21.25%。同時，2021年招行實現托管業務收入達到53.96億元，同比大幅增長28.02%。

其中，公募基金托管規模達到1.97萬億，同比大幅增長44.27%。企業和職業年金受托規模合計達1382.34億元，企業年金賬戶管理規模達208.88萬戶。

（七）開始注重發揮集團聯動的優勢

1、我們明顯感覺到，2021年招行明顯更重視集團聯動業務，以更好發揮招行各類機構的優勢，畢竟不同機構的風險偏好、業務范圍與監管要求有明顯差異，這有助于更好實現資金沉淀，避免因風險與政策等原因而錯失部分項目。具體看，

（1）2021年為招銀理財推薦債券資產規模達到1983.97億元。

（2）2021年招行的附屬公司為招行貢獻AUM規模達2.48萬億（占比達23.05%），貢獻FPA達7804.45（占比達15.93%）。

（3）2021年招行與招銀國際新增聯動項目122個，同比增長23%。同時領投項目開戶率100%，跟投項目開戶率77%。

2、招行目前擁有招商永隆銀行（香港）、招銀租賃、招銀國際（香港）、招銀理財、招商基金、招商信諾資管、招銀歐洲等子公司以及招商信諾、招聯消費、招商拓撲等合營公司，同時還擁有臺州銀行1家聯營公司（持股比例為14.8559%）。

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原標題： 招行的夢幻，有點高不可攀